Los negocios también envejecen, se estancan, pierden relevancia frente al cliente y dejan de crecer. Mientras tu competencia comienza a llevarse tus clientes. No dejes que esto te siga sucediendo y toma acción inmediatamente desarrollando tu escalera de valor.

La escalera de valor es una estrategia comprobada y desarrollada por Russell Brunson que propone: el dinero que tu cliente está dispuesto a gastar es directamente proporcional al valor percibido.

Para usar este novedoso concepto, y consigas resultados impactantes en tu negocio. Debes definir una estrategia mediante la cual tu cliente va percibiendo mayor valor de tu producto, mientras lo acercas a la toma decisión de comprar tu producto, porque percibe que comprar tu producto le ofrece mayores beneficios, que no comprarlo.

Todo este concepto es el principio básico de los embudos de ventas. El embudo de venta es un proceso donde guias a tu cliente, paso a paso en su compra. Ofreciendo productos de mayor precio a medida que el cliente percibe mayor valor. 

Se ha comprobado que las escaleras de valor permite escalar y hacer crecer los negocios rápidamente. Devolviendo la salud a negocios que dejaron de crecer.

Comienza ahora a crear tu escalera de valor

Empieza la escalera de valor creando 4 escalones (mínimos). El punto de inicio de tu cliente es el primer escalón, a medida que compra más productos lo vas llevando a escalones superiores. En cada escalón hay un aumento del precio y del valor que percibe el cliente hacia tu producto.

Te revelamos el primer escalón: 

1. Imanes de prospectos (lead magnet):

El primer escalón de tu escalera de valor es el más importante, desde este punto comienzas a crear una base de datos de clientes para tus campañas de email marketing o chat marketing.

El concepto de imanes de prospección es nuevo para muchas empresas tradicionales. Sin embargo es una estrategia que ha sido comprobada por negocios digitales una y otra vez, mostrando impecables resultados.

Este escalón consiste en ofrecer a tu cliente un recurso, servicio o producto gratuito a cambio de su información de contacto:

  • Nombre y apellido junto conseguir su
  • Email y teléfono

También puedes ofrecer un descuento a cambio de esa información de contacto. Esos datos son la sangre de tu negocio porque su objetivo es que consigas tráfico y clientes a largo plazo. 

Con la información de contacto puedes energizar tu negocio, al estar en constante en comunicación con tus clientes ofreciendo ofertas y contenido para ganarte su confianza. Ahorrandote mucho dinero en costosas campañas de publicidad.

Además te ayuda a ganar la confianza de tu cliente. La confianza es el mayor activo de tu negocio, porque un cliente que confían en ti, te vuelve a comprar. 

Muy pocas empresas tienen productos o servicios gratuitos creados para el propósito de conseguir información de contactos. Aquellas empresas que usan esta estrategia exitosamente, tienen un negocio saludable que no envejece con el tiempo.

Importante: La información de contacto requiere usar estrategias de email marketing o chat marketing para que este paso no se desperdicie. Tener esta información y no usarla es como comprar comida y dejar que se pudra.

2. Tiquete bajo

Este segundo escalón es un producto o servicio de bajo precio, y percibido de gran calidad para tu cliente. Es el producto de muestra para influenciar a tu cliente a subir al siguiente nivel de confianza.

Importante: No vendas basura y mal servicio, vender basura es la razón por la cual muchas empresas pierden clientes, envejecen y mueren.

El objetivo de este escalón es vender al cliente un producto barato pero que se perciba de mucho valor. El cliente debe sentir que fue una gran oferta por poco precio.

Es un producto donde tu cliente debe experimentar la calidad de tu servicio y experiencia. Muchas empresas fallan al lograr este objetivo.

Las empresas saludables encuentran la forma de crear un producto o servicio de tiquete bajo sin perder dinero, mientras ganan clientes. Creando la base para un negocio rentable y exitoso.

3. Tiquete medio

Cada escalón hasta este momento es para renovar tu empresa, actualizar tu servicio y llevar a tu cliente a un nivel de confianza donde adquiere tus productos sin dudar de su calidad y experiencia.

Llegado a este punto, ofreces el servicio o producto que regularmente vendes a tus clientes. Has construído psicológicamente una relación de confianza donde tus producto o servicios son percibidos como únicos, exclusivos y de gran valor. El cliente percibe que tu servicio es totalmente superiores a los de tu competencia.

El objetivo de la escalera de valor es hacer más fácil la venta de tus productos o servicios. Utilizando buen marketing, psicología de venta, buena atención y una experiencia valiosa para tu cliente

Por eso diseñar escaleras de valor ha demostrado en infinidad de negocios que funciona para renovar y hacer crecer los negocios.

Importante: Una escalera de valor es una estrategia que necesita ser gestionada por profesionales capaces. Un profesional sin experiencia, diseña malas escaleras de valor con pesimos resultados. Siempre contrata profesionales eficientes.

4. Tiquete alto

Este escalón marca un antes y un después para tu empresa. Bien ejecutada una escalera de valor, llevará tu negocio al siguiente nivel de crecimiento y éxito.

Aquí debes ofrecer productos o servicios VIP que utilicen la exclusividad, la urgencia y la escasez; para motivar a tu cliente a comprarlo. Es un servicio de gran prestigio y de tiempo limitado.

Es un producto donde fácilmente puede cobrar entre $1000 a $10,000 dólares cuando has validado el servicio y demostrado que es 100% confiable y seguro para tu cliente.

Por lo general las empresas regulares no tienen un producto o servicio con estas características, porque no saben cómo diseñarlo. Y luchan el día a día para sobrevivir, jamás se imaginaron poder vender un producto a un precio tan elevado.

Puntos que siempre debes considerar:

  • La escalera de valor necesita que modifiques tu modelo de negocio para incluir servicios o productos digitales. 
  • Los productos digitales tienen un costo más reducido y una vida útil más larga.
  • Es probable que necesites añadir servicios o productos de menor valor que actualmente no tienes. Ten en cuenta que es un producto que te cuesta poco, pero el cliente percibe que es de muchísimo valor. Por eso recomendamos productos digitales.
  • No es obligatorio que toda tu cartera de productos estén en la escalera de valor. Tus productos o servicios de mayor valor deben en el escalón de tiquete medio o tiquete alto.
  • El último escalón son tus productos o servicios VIP, exclusivos y de mucho mayor valor que los productos de tiquete medio. Muchas empresas necesitan diseñar este producto, porque actualmente no cuentan con uno en su catálogo de servicios.
  • Debes crear y añadir productos o servicios intermedios para completar la secuencia de escalones de una manera lógica. Siempre debes pensar: ¿Cómo hago que un cliente pase de un escalón a otro? ¿Qué servicio o producto debo añadir para guiar al cliente al siguiente escalón de valor?

¿Te cuesta pensar en productos para los escalones medios y bajos?

Cuando no se puedes crear un producto de tiquete medio o tiquete alto para tu escalera. La opción más viable es crear un producto mensual, donde recibes todos los meses ingresos por parte del cliente.

Empresas que han usado esta estrategia son: Spotify, Netflix, Epidemic Sound, Amazon Prime, etc. Ofrecer un contrato anual, te asegura un año anticipado de pago por parte de tu cliente.

Renueva tu empresa y hazla crecer con todos nuestros consejos.

Conclusiones finales

Lo más reciente en estrategias de alto impacto son las escaleras de valor. Una estrategia que te dará la ventaja competitiva y renovará tu empresa.

Es una estrategia que requiere profesionales con experiencia. Tiene muchos pasos que varían según el tipo de mercado. Aunque ha demostrado ser muy eficaz en negocios digitales, muy usada por grandes marcas mundiales como Apple, Nike, Amazon, etc.

No te quedes con las dudas y por manos a la obra para consultarnos y así comenzarás a renovar tu empresa. Haz clic en el icono verde de Whatsapp para chatear sin compromiso:

Mgrt. Carlos A. Chen
Director de marketing y marca corporativa de Liderazgo Empresarial.