Descubre el secreto de cómo hacer crecer tu negocio con un departamento de ventas exitoso, de una forma rápida y sencilla. Sin invertir grandes sumas de dinero. Solo reorganizando las funciones de tus vendedores.

Tu vendedores tienen que ser reorganizados en tres funciones principales para desarrollar una mejor estrategia de ventas.

Aquí están las 3 funciones que deben realizar tus vendedores para hacer crecer tus ventas.

1. Sales hunters

Una verdad revelada por años de investigación sobre las características de los mejores vendedores del mundo es precisamente esta. Ser un cazador de clientes.

Este conocimiento revelado por cientos de libros de ventas, nos enseña que tus vendedores tienen que ser cazadores, descubriendo oportunidades para vender.

Este es el silencio a gritos que necesitas para vender más. Tu dinero está en las ventas, sin vendedores no hay nuevos ni potenciales clientes.

Es de vital importancia que refuerces tus ventas. Esta comprobado que tener buenos vendedores es la diferencia entre éxito y fracaso.

¿Quieres que tus vendedores tengan este rol en tu empresa?

Descubre las 6 características que deben tener tus vendedores cazadores:

  1. Motivador: Inspira, estimula e impulsa. Muy proactivo.
  2. Innovador: Siempre buscando nuevos métodos para vender más.
  3. Disfruta vendiendo: Es apasionado por las ventas. Vive y respira para vender.
  4. Excelentes habilidades de comunicación: Alto nivel emocional para entender al cliente y saber que quiere.
  5. Flexible con reglas y regulaciones: No tiene una mente rígida, encuentra soluciones fuera de la caja.
  6. Impulsivos: Se atreven hacer lo que otros no se atreven, permitiéndoles conquistar lo que otros no pueden. Aunque lastimosamente el lado negativo de ser impulsivo, es cometer errores, fáciles de evitar si hubieran prestado atención a los detalles.
Importante: Para evitar dolores de cabeza de tus vendedores impulsivos. Recomendamos protocolos. 

2. Sales closer

El conocimiento revelado por los mejores vendedores del mundo, nos enseña que muchos vendedores de la primera categoría, cazador. Con el tiempo van desarrollando una personalidad persuasiva que les ayuda a cerrar los tratos de venta, incluso con clientes imposibles.

Rápidamente este tipo de vendedor comienza a escalar dentro de la estructura de la empresa. Muchos son vendedores con experiencia encargados de supervisar y dirigir equipos. Son gerentes o supervisores veteranos. Vendedores especialistas en cerrar tratos.

¿Deseas identificar a estos vendedores en tu empresa?

Te revelamos las 5 características que deben tener tus vendedores cerradores:

  1. Directo: Va al grano, sin perder tiempo, dar vueltas y rodeos.
  2. Decisivo: Toma las mejores decisiones en el menor tiempo posible.
  3. Alto sentido de urgencia: Administra bien su tiempo y las fechas límites de sus proyectos.
  4. Auto motivado: Aprendió a disparar sus propios gatillos emocionales para motivarse en momentos difíciles, y así avanzar hacia adelante.
  5. Busca resultados: Aprendió a conquistar los problemas para obtener resultados. No pone excusas.
Advertencia: Muchas veces los vendedores de esta categoría, pierden la empatía. Tantas veces ha derribado las objeciones de sus clientes que se vuelven insensibles a los problemas del cliente. No saben hasta que punto deben dejar de presionar para empezar a ceder. Pueden tomar la actitud de "tómalo, déjalo" hacia clientes pequeños, en vez de brindar una buena atención a ese cliente dándoles una solución aceptable para ambas partes.

3. Sales farmers

La verdad oculta del éxito de las mejores empresas se encuentra en sus vendedores conocidos como granjeros (siento que suena mejor en inglés).

Los vendedores granjeros tienen la responsabilidad de conseguir ventas recurrentes, la famosa fidelización de clientes.

La fidelización de clientes es más económico, ofrece a las empresas un ahorro de 500% frente. a obtener un nuevo cliente. La adquisición de clientes es más costoso. Tus clientes regulares compran un 33% más que un nuevo cliente.

Aún hay más, las estadísticas comprueba y dan la seguridad, la fidelización de clientes con un 5% más clientes, da lugar a un aumento del beneficio promedio por cliente de entre el 25% y el 100%. En pocas palabras, vendes y ganas más.

Capacitar a tus vendedores en atención y fidelización de clientes de dará mayores márgenes de ganancia. Por eso las base de datos de clientes son una mina de oro para todas las grandes empresas… Y también lo es para la tuya.

¿Quieres garantizar el éxito en tus ventas? pues fideliza a tus clientes

Desnudamos los 5 roles que debes buscar para vendedores encargados de fidelizar a clientes:

  1. Jugador de equipo: Es sociable y trabaja muy bien en equipo.
  2. Carismático: Es simpático y cariñoso, le cae bien a los clientes.
  3. Mediador: Es un buen oyente, así se gana la confianza del cliente y le da las mejores soluciones.
  4. Conoce al cliente: Conoce los deseos, anhelos y problemas del cliente. Reconoce sus necesidades y le ofrece soluciones acorde a sus necesidades emocionales.
  5. Detallista: Le presta atención a detalles del cliente que le permiten complacerlo, como saber la fecha de cumpleaños de sus hijos, su marca de chocolates favorita, sus alergias, etc.
Advertencia: Los vendedores granjeros muchas veces tienen dificultades con compradores asertivos, que conocen técnicas de ventas o a ejecutivos senior de grandes empresas. Estos últimos son mejor atendidos por cazadores. 

Construyendo un poderoso equipo de ventas

Un poderoso equipo de venta se construye seleccionando y capacitando vendedores para los roles y características que te hemos mencionado. De esta forma puedes hacer crecer tu negocio.

Este secreto no es difícil de entender, diseñar tus estrategias de venta comienza con estos roles (hunter, closer, farmer), construyes un equipo de personas que venden aprovechando las fortalezas de cada miembro.

Capacitar a tus vendedores estudiando su habilidades naturales y mejorando los procesos de venta dentro de tu negocio, influirá el crecimiento de tu empresa con más ventas.

Importante: Fomenta el trabajo en equipo entre los granjeros, no fomentes la competencia entre roles contra los cazadores. Los cazadores por naturaleza son competitivos entre ellos. Protege los roles dentro de tu organización fomentando el trabajo de equipo entre ellos.

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Mgrt. Carlos A. Chen
Director de marketing y marca corporativa de Liderazgo Empresarial.